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• 5分でわかるリード獲得の全体像！｜目的・流れ・施策・実践ポイント

リード獲得は、マーケティングや営業活動を行う企業にとって欠かせない取り組みです。しかし、「リード獲得とは何を指すのか？」「どんな方法で増やせるのか？」など、初心者の方にとっては分かりづらい部分も多いかもしれません。

本記事では、リード獲得の基本的な意味から、重要性、効果的な施策、成功のポイントまでを体系的に解説します。これからリード獲得に取り組む企業様、改めて基礎を整理したい担当者様に役立つ内容です。

リード獲得とは？

リード獲得とは、将来的に顧客となる可能性がある人や企業とつながりをつくる活動全般を指します。自社の商品/サービスに興味を示す相手の情報（氏名や連絡先など）を入手することで見込み客（＝リード）を増やし、その後、メールや営業活動を通じて購入・契約につなげていきます。
つまり、企業が将来の顧客との接点をつくる最初のステップがリード獲得であり、売上や利益アップに欠かせない重要な取り組みです。

リードを獲得するには、資料請求、問い合わせ、メルマガ登録、会員登録などさまざまな手法があり、企業は自社に合った施策を組み合わせて効果的にリードを獲得します。

リード獲得活動そのものは「リードジェネレーション（Lead Generation）」とも呼ばれ、マーケティングの入り口となる重要な工程です。

リード獲得の目的

企業がリード獲得を重視する理由は、新規顧客を増やし、売上や利益につなげるためです。

どれほど優れた商品/サービスがあっても、認知されなければ購入や契約には結びつきません。また、営業活動を行う場合も、不特定多数に闇雲にアプローチしていては、ターゲット層ではない相手にもPRすることになり、非効率です。

リード獲得は、自社の商品/サービスに関心を持つ人をリスト化し、効率的に営業活動へつなげる役割を担います。リード情報を活用することで、より精度の高いターゲット選定が可能となり、営業効率の向上にも寄与します。

リード獲得の主な手法 13選

ここからは、企業が活用できる具体的なリード獲得手法をご紹介します。リード獲得には、大きく分けてオンライン施策とオフライン施策があります。
それぞれの特徴を理解し、自社のターゲットに合ったチャネル（媒体や販売経路）を選ぶことが重要です。

【オンライン施策】

オンライン施策は、インターネットなどのデジタル技術を活用して行う施策です。広告やSEOなどWebマーケティングを駆使して、広範囲にアプローチが可能です。

①Web広告（インターネット広告）

インターネット上に広告を出し、見込み客へアプローチする方法です。リスティング広告、ディスプレイ広告、アフィリエイト広告などさまざまな種類があり、顕在層・準顕在層まで幅広いターゲットにリーチできます。現在ではオンラインでのリード獲得に欠かせない手法となっており、細かいターゲティングができる広告も多いため、設定によってはBtoCだけでなくBtoB商材でも有効です。

Web広告とは？12の種類とその特徴をご説明

Web広告は広告の一種で、ネット上のWebメディアやアプリ等に掲載される広告の総称です。インターネット広告、オンライン広告などとも呼ばれます。

②SNS広告

Instagram、X、TikTok、FacebookなどのSNSに広告を出稿し、見込み客を獲得する方法です。年齢や性別といったアカウント情報を活用した細かいターゲティングが可能で、ユーザーの興味・関心に合わせた訴求ができます。見た目にインパクトがある商品はInstagram、BtoB商材であればビジネスマンの多いFacebookなど、商品やターゲット層に合わせて出稿する媒体を使い分けるのもポイントです。

SNS広告の基本と成功ポイント｜主要6大SNSの違いも解説

今やWebマーケティングに欠かせない存在となったSNS。企業の活用事例としては、公式アカウントを開設して情報を発信する方法が一般的ですが、実は広告を出稿するという選択肢もあることをご存じでしょうか？

③オウンドメディア

自社のWebサイトを活用して見込み客を増やす方法です。ブログ記事を増やして検索エンジンからの流入を獲得したり、SNSから自社サイトへの導線を設置することで、サイト訪問者を増やします。さらに、訪れたユーザーに資料ダウンロードやホワイトペーパーを提供することで、質の高いリード獲得につなげることができます。

④メールマガジン

すでにアドレスを取得している既存リードに対してメールを送る手法です。見込み客の購買意欲を高め、顧客へ引き上げるリードナーチャリングに効果的です。

⑤ウェビナー

オンラインでセミナーや講演会を実施し、リード獲得を狙う方法です。たとえば、SaaSを販売するBtoB企業は業務効率化に関するセミナーを開催したり、採用支援会社は採用率向上に関するセミナーを行ったりすることで、課題を抱える企業を集客し、質の高いリードを獲得できます。リードナーチャリングにも効果的です。

⑥プレスリリース

プレスリリースとは、企業が報道関係者やメディアに向けて話題性のある情報を公的に発信し、ニュースとして取り上げてもらうことで広くPRする方法です。新商品・新サービスの発表や実績公開を通じて、「認知拡大→自社サイトのアクセス増加→リード獲得」につながることがあります。

【オフライン施策】

オフライン施策は、インターネットを使わずに実施できる施策です。ネット普及以前から活用されているPR手法で、見込み客と直接つながれるものもあります。

⑦展示会・イベント

特定のテーマを持つ企業が会場に集まり、来場者に商品やサービスを紹介する方法です。来場者はすでにテーマに関心を持っている層のため、質の高いリード獲得が期待できます。名刺交換やチラシ配布など、直接的なPRが可能です。

⑧セミナー

セミナーは、来場者に専門領域の知識やノウハウを提供し、学びの機会をつくるためのイベントです。開催には講師や会場の手配といった準備が必要ですが、特定テーマに強い興味を持つ層を集客できるため、高い確度のリード獲得に適しています。

⑨ダイレクトメール（DM）

個人または法人に対して、郵便物（ハガキ・封書・カタログなど）や電子メールでアプローチする方法です。特定地域や既存顧客など、ある程度絞られたターゲット層に新商品やキャンペーン情報を届けられます。

⑩テレアポ（テレマーケティング）

個人や企業に電話をかけ、販売やアポイント獲得を目指す方法です。直接会話できるため、うまく活用すれば受注につながる情報を収集しやすい手法です。

⑪テレビCM

テレビCMは、テレビ番組の前後や途中に放送される短い広告映像です。不特定多数が視聴する媒体で、インパクトのある動画で訴求できるため、大規模な認知獲得に適しており、特にBtoC領域で効果を発揮します。

⑫新聞・雑誌などのオフライン媒体

新聞や雑誌の広告枠に掲載してリード獲得を狙う方法です。雑誌については女性誌や趣味誌など、それぞれが持つ特定の読者層にリーチでき、新聞はビジネスマンや中高年向け商材との相性が良い傾向があります。

⑬屋外・交通広告

看板、のぼり、商業施設内の広告などを設置し、不特定多数の通行人に向けて訴求する方法です。日常的な接点で大きな認知が得られ、オフライン施策の入口として機能します。

【解説！】OOH広告とは？
屋外広告の種類・メリット・活用方法

企業が自社ブランドや商品を世に広める上で欠かせない広告。その中でも、OOH（オーオーエイチ）広告という広告をご存知でしょうか？

リード獲得は、これら数ある中から複数の施策を組み合わせて実施し、相乗効果を狙うのがより効果を出すポイントです。最初は一つに絞って実行してもOKですが、獲得が伸び悩んだり、頭打ちになったら、追加施策を検討してリード数を伸ばしましょう。

リード獲得で意識しておきたい5つのポイント

リード獲得に取り組む際に押さえておきたいポイントを解説します。以下の5点を意識するだけで、無計画に施策を進めるよりも格段に効率が向上します。

①ターゲットを明確にする

どういったユーザーを獲得したいのかによって、有効な施策やチャネルは変わります。そのため、自社の商品/サービスは誰に向けて、どんな課題を解決するために作ったものなのか？ターゲット層を明確にして発信先を決めましょう。

BtoC商材の場合は、年齢・性別・居住地・悩みなどを整理してターゲット層を特定します。BtoB商材の場合は、企業規模や業務課題、業界、ニーズ、成長フェーズ、組織体制などを整理し、最適なアプローチ方法を検討します。

ターゲット層を定める際には、ペルソナを設定すると、アプローチすべき人物像（企業像）をより具体的に理解できます。以下の記事も参考に、ペルソナを考えてみてください。

ペルソナとは？
BtoCマーケティングで使うペルソナの概要と、メリットや設定する手順を解説

「ペルソナ」の設定は、企業が商品開発やPRを行う上で欠かせないプロセスです。顧客や見込み客の悩み・ニーズを正確に把握しながら事業を展開すれば、購入や契約、リピーター獲得等が効率よく進む可能性があります。

②魅力的なオファー（CV）を設計する

魅力的なオファーとは、見込み客が「自分の情報（メールアドレスなど）を提供してでも手に入れたい」と思える価値を提示することです。ターゲット層やペルソナに対して、どのようなアプローチで興味を引き、接点をつくり、その先の購入や契約につなげるのかを検討します。

広告などで情報を発信する際には、「この商品/サービスの詳細が知りたい」「この会社の話を聞いてみたい」と思ってもらえる“提案”が必要です。リード情報を入手するきっかけづくりとしては、以下のような訴求がよく活用されています。

オファー例

資料請求、無料相談、無料診断、ホワイトペーパー、限定キャンペーン、クーポン配布、トライアル・無料デモ など

このように無料で提供できるものやキャンペーン、特典などを入口にして誘導すれば、自社の商品やサービスに興味があるユーザーの情報収集がしやすく、リード獲得がスムーズになります。

③流入チャネルごとの導線最適化

オンラインのリード獲得では特に、ユーザーの流入チャネル（SNS、検索エンジン、記事などの施策）ごとにLPや訴求を調整することで、申し込み率（CVR）が向上します。例えば、検索エンジン経由のユーザーには詳細な情報や具体的な事例、比較表などが有効で、SNS経由のユーザーにはインパクト重視のファーストビューや短時間で魅力が伝わる動画・図解といった訴求が効果的です。このように、チャネルごとに最適な導線へ作り分けることで、CVRを大幅に改善できます。

④施策に優先順位をつけて検証する

施策の優先順位付けと1つずつの検証が、最短距離で成果を出すための鍵です。あれもこれもと施策を並行して走らせると、リソースが分散し、それぞれの施策が効果を発揮するまで時間がかかったり、何が有効で何が無駄だったのか？効果計測の判断が難しくなります。まずは自社商材と相性の良い施策やインパクトある施策から取り組み、一定期間検証したうえで改善・拡張していくことが重要です。

⑤効果計測を行う

どれだけ良い施策を実施しても、計測が不十分であれば改善ポイントが見えず、費用対効果の高いチャネルも判断できません。特にオンライン施策では、ページの閲覧数やクリック数、申込数など 多くの指標が数値として取得できるため、正確な計測設計（タグ設定やアトリビューション設計）が非常に重要です。
適切にデータを収集し、その分析結果をもとに改善を繰り返すことで、リード獲得の効率を高めていきます。

成果の出やすい“導線設計”の作り方

リード獲得を成功させるには、適切な導線（ユーザージャーニー）の設計が欠かせません。
導線設計とは、ユーザーが「認知 → 興味 → 比較 → 行動」へと進む流れを計画的に最適化し、自然と次のステップへ進みやすくする取り組みです。

どれだけ広告や記事の集客がうまくいっても、次に進む導線が整っていなければ申し込み数は伸びません。チャネルやフェーズごとに“次に何をしてほしいか”を明確にして設計することが重要です。参考に、各企業が取り組んでいる動線設計の一例をご紹介します。

例1. SEO記事→資料DL→メール→商談

SEO記事とは、検索エンジンに来るユーザーに向けて見せる記事です。特定のキーワードで課題を調べている顕在層には、記事の最後に役立つ情報をまとめた資料や、商品/サービスの詳細資料を配置することで、資料ダウンロードによるリード獲得を狙えます。ダウンロード時に取得したメールアドレスへ、事例紹介や活用方法などの情報を届けることで、商談につながる確率を高められます。

例2. SNS広告→LP→問い合わせ

SNS上に画像や動画の広告を出すことで興味を喚起し、自社のLP（ランディングページ）へ誘導します。LPでは、商品/サービスのベネフィットや実績をわかりやすく提示し、CTAボタン（資料請求、問い合わせ、会員登録など具体的な行動を促すためのボタン）へ誘導することで、問い合わせや申し込み＝リード獲得につなげられます。

例3. ウェビナー→アンケート→営業フォロー

特定テーマのウェビナーを開催して、課題を抱えるユーザーを集客します。ウェビナー後にはアンケートを配布して、参加者の課題やニーズを把握します。アンケートの集計で温度感が高いと判断できるリードから、優先的に営業フォローを行うことで、スムーズに自社商材の提案へ進めます。

導線設計のポイントは、ユーザーが迷わず・ためらわず・負担なく次のアクションに進める状態をつくることです。そのためには、以下を重視して設計しましょう。

• 次の行動が一目で分かるCTA（資料DL、相談予約など）を設置する
• クリック先のページ内容と、広告や導線で期待させた情報を一致させる
• 必要な情報は段階的に提示し、いきなり重いアクション（例：購入・契約）を求めない
• チャネル特性に応じて訴求を最適化する（SNSは認知、検索は課題解決など）
• 離脱しやすいポイント（申し込みフォームの入力負担、読みづらさ、CTAの位置）を改善する

このように、ユーザーが「次は何をすればいいのか」を迷わず理解できる導線を整えることで、CVRが大幅に向上し、リード獲得の費用対効果も改善します。

リード獲得に繋げる為のポイント

最後に、リード獲得を始める際のステップを簡単にご紹介します。以下の6つのステップに沿ってリード獲得の施策を設計すれば、スムーズに開始できます。

Step1：目標・KPI設定

問い合わせ数、資料請求数、会員登録数など、見込み客を獲得する方法や目的に合わせてKPIを明確にします。

Step2：ターゲット整理（ペルソナ・課題）

どんな人に向けてPRするのか？その人が持つ課題やニーズを含めて定義します。

Step3：オファー（CV）作成

ターゲットやペルソナに申し込んでもらうため、キャンペーンや魅力ある資料、相談メニューを用意します。

Step4：施策の優先順位決め

オンライン/オフライン広告、SEOやSNSなど、自社商材と親和性の高そうな施策から着手します。

Step5：小さく始めて改善（PDCA）

テストしながら徐々に改善・最適化していき、効果最大化を目指します。

Step6：効果が出たチャネルを拡張

成功した施策は予算を増加したり、コンテンツの拡張やチャネル追加で獲得を伸ばします。

リード獲得後のステップ

※ここから先は、リード獲得の流れをイメージしやすくするための補足です。
用語を理解しなくても問題ありませんので、全体の流れを把握することを目的としてご覧ください。

リード獲得は売上アップに欠かせない取り組みですが、リードを増やすだけでは十分ではありません。せっかく認知や見込み客を獲得しても、適切なフォローがなければ購買意欲は高まりにくいためです。
見込み客が最終的に顧客へ転換するには、段階を踏んで継続的にアプローチすることが重要です。そのため企業では、リードジェネレーションに加えて、ナーチャリングや営業活動など複数の手法を組み合わせ、効率的に見込み客へアプローチしています。

1. 見込み客を集める（リードジェネレーション ）

リード獲得とも呼ばれ、見込み客を集めるステップです。広告、SNS、イベントなどさまざまな方法で興味を引き、資料請求や問い合わせをしてもらうことで、顧客になりうる人や企業の情報を集めます。これからの売り込み（営業）につなげるための大事な土台づくりです。

2. 見込み客の"買う気"を点数付けする（リードスコアリング）

集めた見込み客が「どれくらい購入意欲があるか」を点数化して分かりやすくし、営業の優先度を決める方法です。たとえば年齢や役職、その人がとった行動などをもとに点をつけ、「この人は買ってくれそうだ」と思える相手から先にアプローチすることで、営業のムダを減らし、成約につながりやすくします。

3. 見込み客の興味を育てる（リードナーチャリング）

商品やサービスに興味を持ってくれている人に、こまめに連絡したり情報を届けたりして、もっと関心を持ってもらうための取り組みです。メール、説明会、読み物や動画などを使って「少し興味がある」段階から「やっぱりこの商品ほしいかも」と感じてもらい、購入を真剣に考える段階へ進んでもらいます。

4. 買う気が強い人を選び出す（リードクオリフィケーション ）

集めた見込み客の中から「特に買う気が高い人」を見つけて選び出す工程です。これによって営業担当の人が、本当に見込みのある相手に時間を使えるようになり、仕事の進み方がぐっとよくなります。

なお、見込み客や顧客の心理段階を理解するには、カスタマージャーニーというフレームワークも便利です。

カスタマージャーニーとは？
顧客の行動を可視化するメリットと手順

顧客起点の事業、マーケティングを考える上で欠かせない「カスタマージャーニー」。言葉は知っているけど具体的にどういうものか分からない、何のメリットがあるのか分からないから作れない、等のマーケティング担当者様もいらっしゃるのではないでしょうか。

まとめ

リード獲得は、営業の効率化や売上アップ・安定化に直結する重要な活動です。基本概念やプロセスを理解した上で、オンライン・オフラインそれぞれの施策を適切に組み合わせることが成功の鍵となります。

まずはできるところから始め、効果のあるチャネルに集中しながら改善を重ねていくことで、より質の高いリードの安定的な獲得につながっていきます。